De groei van bpost ondersteunen door het uitbreiden en intensiveren van de samenwerking bij de reeds bestaande klanten. Nieuwe markten openen en sterke relaties opbouwen met prospecten en realiseren van nieuwe businessopportuniteiten bij nieuwe klanten.
Het AM-niveau 2 is over het algemeen gespecialiseerd in verschillende sectoren
met een beslissingsstructuur bij zijn klant die zeer complex is (verschillenden departementen, meerdere merken).
De account managers doen zowel prospectie (hunting) als farming.
Het hunten richt zich op prospects die nog geen klanten zijn. De hoofdtaak is acquisitie van nieuwe klanten.
Bij het farming gedeelte bestaat de klantenportefeuille uit klanten die al veel onze producten gebruiken. De focus ligt meestal op retentie en het veiligstellen van hun klanten.
Natuurlijk blijven de verkoopactiviteiten (upselling en cross-selling) bij deze klanten heel belangrijk.
Hoofdtaken
Onderzoeken en analyseren van markten en sectoren waarin bpost actief is teneinde potentiële commerciële opportuniteiten met een op maat gemaakte aanpak voor producten en diensten binnen de toegewezen klantenportefeuille te identificeren.
- Onderzoeken en begrijpen van de business drivers van de klant en daaruit challengen van de businessnoden van de klant, door het netwerk en de connecties verder uit te bouwen.
- Vertalen van de businessnoden naar op maat gemaakte producten
- Een diepgaande expertise van de industrie opbouwen om de (potentiële) klantennoden te kunnen identificeren.
- De hele salescylcus beheren van de lead identificatie tot het tekenen van het contract.
- Kennen en begrijpen van de business objectieven van klanten
- Aanbieden van op maat gemaakte producten en oplossingen van de klanten.
Opnemen en onderhouden van contacten met bestaande en potentiële klanten teneinde de commerciële relaties nog verder uit te diepen en zo de vastgestelde verkoop doelstellingen te behalen.
- Geregeld contact opnemen met en bezoeken van de klanten
- Farming: Zoeken naar opportuniteiten bij bestaande klanten en groei realiseren door up en cross-selling en het bouwen van lange termijn relaties met key stakeholders
- Zoeken naar en mappen van de verschillende externe beslissingsmakers in de toegewezen organisaties
- Hunting: vinden en ontwikkelen van nieuwe klanten (dmv data, networking, events en analyses) dmv proactieve prospectie (cold calling, networking, events, digitaal uitreiken).
- Contacten onderhouden bij groei van de portefeuille. Eerste aanspreekpunt zijn voor nieuwe klanten
- Leggen en onderhouden van de noodzakelijke relaties met de interne stakeholders en bouwen van de nodige interne samenwerkingen op lange termijn
Analyseren en begrijpen van de door de klant reeds gebruikte oplossingen en detecteren van de mogelijke uitbreidingsmogelijkheden en zich positioneren binnen de marketingstrategie van de klant teneinde de klant te helpen bij de keuze van de ideale producten en de klant te overtuigen zijn bestaande producten en diensten aan te passen en/of uit te breiden met de mogelijkheden binnen Bpost.
Onderhandelen over en afsluiten van contracten met klanten waarbij de gewenste klantenafspraken naar bindende contractuele afspraken vertaald moeten worden die afwijken van de standaard contracten teneinde de contractuele overeenkomsten af te sluiten volgens de geldende regel- en wetgeving.
- Een voorstel formuleren in geval klanten afwijkende voorwaarden vragen en dit ter goedkeuring voorleggen bij de hiërarchie
Onderzoeken van de klantenbehoefte, en deze vertalen naar het best passende plan van aanpak en opstarten van het verkoopproces door het project door te geven aan de tribes en hierna de implementatie van het verkoops-actieplan op te volgen teneinde de realisatie van de projecten in goede banen te leiden en tijdig bij te sturen.
- Bepalen hoeveel klanten er elk kwartaal gecontacteerd moeten worden om de vooropgestelde doelstellingen te behalen.
- Identificeren van de topklanten en opstellen van een verkoopsplan
- Samenwerken met interne teams (marketing managers, business analysten) om leads te genereren en een goede klantervaring te verzekeren
Identificeren van de toegevoegde waarde die bpost kan leveren aan de, business objectieven en marktuitdagingen van de klant teneinde, onder begeleiding van de hiërarchie of op basis van voorbeelddossiers- en documenten die op het merendeel van de klanten toepasbaar zijn, een eerste aanzet tot een concreet actieplan op te stellen.
- Bezoeken van de klanten om de toegevoegde waarde die bpost kan leveren te identificeren
- Vanuit de opgelegde business doelstelling een vertaalslag maken naar de persoonlijke portefeuille en dit ter validatie voorleggen aan de hiërarchie
Zoeken naar en bijwonen van (klanten)events en creëren van geloofwaardigheid op hoog niveau binnen de organisaties teneinde een vertrouwensrelatie uit te bouwen met prospecten en klanten.
