Soutenir la croissance de bpost en élargissant et en intensifiant la collaboration avec les clients existants. Ouvrir de nouveaux marchés et établir des relations solides avec des prospects, ainsi que concrétiser de nouvelles opportunités commerciales auprès de nouveaux clients.
Le niveau Account Manager (AM) niveau 2 est généralement spécialisé dans plusieurs secteurs, avec une structure décisionnelle client très complexe (plusieurs départements, plusieurs marques).
Les Account Managers exercent à la fois des activités de prospection (hunting) et de développement (farming).
La partie hunting se concentre sur les prospects qui ne sont pas encore clients. L’objectif principal est l’acquisition de nouveaux clients.
Pour la partie farming, le portefeuille clients se compose de clients utilisant déjà largement nos produits. L’accent est mis principalement sur la rétention et la sécurisation de ces clients.
Les activités de vente (upselling et cross-selling) restent naturellement essentielles auprès de ces clients.
Analyser et étudier les marchés et secteurs dans lesquels bpost est actif afin d’identifier des opportunités commerciales potentielles, avec une approche sur mesure des produits et services au sein du portefeuille clients attribué.
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Analyser et comprendre les business drivers du client et challenger ses besoins business, en développant davantage le réseau et les connexions
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Traduire les besoins business en produits sur mesure
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Développer une expertise approfondie du secteur afin d’identifier les besoins des clients (potentiels)
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Gérer l’ensemble du cycle de vente, de l’identification du lead jusqu’à la signature du contrat
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Connaître et comprendre les objectifs business des clients
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Proposer des produits et solutions personnalisés adaptés aux besoins des clients
Établir et maintenir des contacts avec des clients existants et potentiels afin d’approfondir les relations commerciales et d’atteindre les objectifs de vente définis.
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Contacter et visiter régulièrement les clients
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Farming : rechercher des opportunités chez les clients existants, générer de la croissance via l’upselling et le cross-selling et construire des relations à long terme avec les parties prenantes clés
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Identifier et cartographier les différents décideurs externes au sein des organisations attribuées
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Hunting : identifier et développer de nouveaux clients (via les données, le networking, les événements et les analyses) par une prospection proactive (cold calling, networking, événements, approche digitale)
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Maintenir les contacts lors de la croissance du portefeuille et être le premier point de contact pour les nouveaux clients
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Établir et maintenir les relations nécessaires avec les parties prenantes internes et construire des collaborations internes durables
Analyser et comprendre les solutions déjà utilisées par le client, détecter les possibilités d’extension et se positionner dans la stratégie marketing du client afin de l’aider à choisir les produits idéaux et de le convaincre d’adapter et/ou d’étendre ses produits et services existants avec les solutions proposées par bpost.
Négocier et conclure des contrats avec les clients, en traduisant les accords souhaités en engagements contractuels contraignants s’écartant des contrats standards, dans le respect des règles et de la législation en vigueur.
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Formuler une proposition lorsque le client demande des conditions dérogatoires et la soumettre à validation hiérarchique
Analyser les besoins des clients et les traduire en un plan d’approche optimal. Lancer le processus de vente en transmettant le projet aux tribes et assurer le suivi de l’implémentation du plan d’action commercial afin de garantir la bonne réalisation des projets et d’effectuer des ajustements en temps opportun.
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Déterminer le nombre de clients à contacter chaque trimestre pour atteindre les objectifs fixés
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Identifier les clients stratégiques et élaborer un plan de vente
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Collaborer avec les équipes internes (marketing managers, business analysts) afin de générer des leads et d’assurer une expérience client optimale
Identifier la valeur ajoutée que bpost peut apporter aux objectifs business et aux défis du marché du client afin, sous la supervision de la hiérarchie ou sur la base de dossiers et documents de référence applicables à la majorité des clients, de proposer une première ébauche de plan d’action concret.
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Visiter les clients afin d’identifier la valeur ajoutée que bpost peut offrir
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Traduire les objectifs business imposés vers le portefeuille personnel et les soumettre à validation hiérarchique
Rechercher et participer à des événements (clients) et établir une crédibilité à haut niveau au sein des organisations afin de développer une relation de confiance avec les prospects et les clients.
