Le Bid & Commercial Manager rejoint une équipe composée de deux Bid Managers permanents au sein du cluster Deal & Pricing Excellence. L’équipe gère plus de 800M€ de valeur annuelle d’appels d’offres à travers Bpost et huit entités du groupe Bnode, dans trois langues, couvrant des opportunités commerciales publiques et privées d’importance stratégique et financière significative.
Ce rôle est plus large que celui d’un Bid Manager traditionnel. En plus de piloter le processus de réponse aux appels d’offres de bout en bout pour les dossiers assignés, le Bid & Commercial Manager contribue à l’architecture commerciale des deals complexes — en soutenant la stratégie de pricing, la structuration des offres et le développement de propositions commerciales différenciantes qui vont au-delà de la conformité pour gagner sur la valeur.
Le Bid & Commercial Manager veille à ce que Bpost et les entités du groupe Bnode remportent les appels d’offres et les opportunités commerciales complexes les plus stratégiques. Cela implique de gérer des processus d’appels d’offres rigoureux et conformes tout en construisant des propositions commerciales différenciantes qui répondent aux besoins clients, valorisent clairement l’offre de Bpost et maximisent les chances de succès.
Une soumission conforme constitue le niveau minimum attendu — pas l’objectif. Le Bid & Commercial Manager est attendu sur sa capacité à apporter une réelle acuité commerciale à chaque offre : comprendre ce que l’autorité contractante ou le client valorise réellement, structurer la réponse pour maximiser le score sur les critères d’évaluation clés et construire un récit convaincant expliquant pourquoi Bpost est le bon partenaire.
Au-delà des appels d’offres publics, le rôle contribue à l’excellence commerciale des deals privés complexes — en apportant discipline de gestion des offres, coordination structurée et rigueur commerciale sur des opportunités stratégiques nécessitant plus qu’un support Sales standard.
- Responsabilités principales :
1. Gestion end-to-end des appels d’offres publics
– Piloter l’ensemble du cycle de vie des appels d’offres publics assignés — de l’identification et qualification de l’opportunité à la préparation, soumission et attribution du contrat — à travers Bpost et les entités du groupe Bnode (Speos, Euro-Sprinters, Dyna, Landmark Global Belgique et France, Radial Belgique, Staci Belgique)
– Garantir la pleine conformité des soumissions avec les réglementations belges et européennes en matière de marchés publics, les critères d’évaluation et les exigences documentaires obligatoires — y compris déclarations, certificats, critères d’exclusion et politiques de gouvernance Bnode
– Coordonner l’ensemble des contributeurs internes à l’appel d’offres — Legal, Finance, Operations, IT, Product, Pricing et équipes des filiales Bnode — afin de garantir des contributions de qualité dans des délais stricts et non négociables
– Gérer plusieurs appels d’offres en parallèle sans compromettre la qualité ou la conformité, en appliquant une discipline rigoureuse de priorisation et de gestion de projet sur un pipeline à fort volume
– Construire et maintenir une bibliothèque structurée d’appels d’offres — soumissions passées, réponses standards, cas de référence, certifications et contenus réutilisables — permettant d’améliorer en continu la qualité et la rapidité des prochaines soumissions
– Suivre le pipeline des appels d’offres à travers Bpost et les entités Bnode — appels d’offres à venir, soumissions en cours, décisions d’attribution, analyses win/loss — et assurer un reporting régulier au Head of Cluster
– Fournir un support structuré en gestion des appels d’offres aux filiales Bnode ne disposant pas d’expertise interne en marchés publics, afin de les rendre compétitives sur des appels d’offres nécessitant une coordination centrale
2. Développement des propositions commerciales et architecture des deals
– Aller au-delà de la conformité dans chaque soumission — construire des propositions commerciales qui valorisent clairement l’offre de Bpost, se différencient de la concurrence et répondent directement aux critères d’évaluation et aux priorités stratégiques de chaque client
– Identifier et synthétiser les besoins clients — via une collaboration étroite avec les Sales et des échanges directs avec le client — et les traduire en réponses commerciales structurées et convaincantes qui répondent au véritable problème que le client cherche à résoudre
– Travailler avec l’équipe Pricing pour développer des structures tarifaires compétitives et créatrices de valeur, permettant de gagner sur la valeur et non uniquement sur le prix
– Analyser les critères d’évaluation et les méthodes de scoring de chaque appel d’offres — comprendre ce que l’autorité contractante valorise le plus et structurer la réponse pour maximiser les résultats sur l’ensemble des dimensions
– Contribuer à la structuration commerciale des deals privés complexes où l’expertise en gestion des appels d’offres apporte de la valeur — architecture de deal, modélisation commerciale, structure contractuelle, allocation des risques et gouvernance
– Développer et maintenir un dossier de veille concurrentielle sur les principaux concurrents de Bpost sur le marché des marchés publics — stratégies de pricing, taux de succès, forces, faiblesses et positionnement
3. Coordination des parties prenantes et alignement interne
– Agir en tant que point de coordination unique pour l’ensemble des parties prenantes impliquées dans un appel d’offres — en interne et en externe — en garantissant des rôles, délais et responsabilités clairs du lancement à la soumission
– Représenter les intérêts commerciaux et contractuels de Bpost de manière ferme et crédible dans les interactions avec les autorités contractantes, les clients et les interlocuteurs juridiques — y compris lors des clarifications, négociations et discussions contractuelles
– Conseiller les Sales Account Managers et les responsables commerciaux des Tribes sur la stratégie d’appel d’offres, la structuration des soumissions et le positionnement concurrentiel
– Escalader les risques, blocages et enjeux de qualité au Head of Cluster et à la direction Deal & Pricing Excellence de manière structurée et en temps opportun
– Collaborer avec les équipes Business Experts et le cluster BIAE
4. Qualité, gouvernance et amélioration continue
– Assurer le respect des standards de gouvernance des appels d’offres
– Réaliser des analyses win/loss
– Contribuer à l’amélioration continue des processus
– Assurer la conformité GDPR
– Se tenir à jour des évolutions réglementaires
- Périmètre de la fonction :
Portefeuille géré : Environ 50 à 60 appels d’offres par an, avec une valeur annuelle supérieure à 800M€
Décisions autonomes :
– Structurer et gérer le processus
– Mobiliser les ressources
– Maintenir la bibliothèque
– Réaliser des analyses
Décisions nécessitant alignement :
– Go/no-go
– Pricing
– Juridique
– Risques
Responsabilité budgétaire : Aucune responsabilité budgétaire directe. Contribue à la gestion du risque commercial sur un portefeuille dépassant 800M€.
