Organisation
Le Pricing & Commercial Manager rapporte au Cluster Head — Bid & Commercial Management, au sein de Commercial Management & Intelligence (CM&I). Ce cluster regroupe le pricing, le bid management et l’expertise deal en une seule équipe : les connaissances sont partagées et les membres se soutiennent mutuellement sur les dossiers.
Ce rôle va au-delà du pricing. En plus de piloter le pricing d’un portefeuille défini, le Pricing & Commercial Manager construit l’architecture commerciale des deals complexes — les structures, règles et propositions de valeur permettant à bpost de gagner de manière rentable.
Objectif
Piloter le pricing et l’architecture commerciale d’un portefeuille colis défini — la manière dont les produits, solutions et deals sont positionnés, pricés et commercialisés, du pilote jusqu’au déploiement à grande échelle. La priorité actuelle est le développement de l’activité B2B de bpost, qui constitue un axe stratégique de croissance.
Un prix correct et conforme est un minimum, pas un objectif. Le rôle exige une véritable acuité commerciale : comprendre la valeur créée par une solution, la pricer sur cette base (et non en cost-plus) et défendre des positions permettant de gagner tout en préservant la marge.
Au-delà du pricing, le rôle apporte de la discipline commerciale au portefeuille : évaluer les dérogations, structurer les deals complexes avec les équipes Sales et définir les règles commerciales permettant de croître sans perdre le contrôle de la rentabilité.
Principales responsabilités
End-to-end pricing ownership
- Piloter le positionnement prix sur l’ensemble du cycle de vie — du pricing pilote au pricing structurel à grande échelle
- Collaborer avec les Product Managers et les squads pour comprendre chaque solution, la valeur créée et la manière de la pricer
- Suivre l’environnement concurrentiel et positionner bpost de manière réfléchie face aux alternatives
- Aligner le pricing avec la stratégie de la Product Tribe et la stratégie groupe à travers les business units et filiales
- Veiller à ce que la logique de pricing soit correctement documentée et intégrée dans les systèmes commerciaux
Gestion commerciale des deals et architecture des deals
- Évaluer les demandes de prix et dérogations avec Sales : rentabilité, nécessité concurrentielle, risque de précédent — et formuler une recommandation claire
- Structurer les deals complexes : modélisation commerciale, pilotage des marges et concessions maîtrisées basées sur la valeur plutôt que sur le prix
- Définir des garde-fous de pricing permettant à Sales d’être agile dans le marché dans un cadre clair
- Développer des outils de quotation pour nouveaux produits et pilotes — rapides, cohérents et rentables
- Préparer des dossiers structurés avec Product et Sales et défendre les positions prix auprès du senior management
Coût, valeur et intelligence marché
- Challenger et valider les estimations de coûts avec Costing afin de garantir la robustesse des prix
- Cartographier les drivers de valeur client et la volonté de payer dans les segments adressés
- Maintenir une vision concurrentielle claire : stratégies de pricing, positionnement, forces et faiblesses
- Intégrer les inputs marché, concurrentiels et clients issus des autres clusters dans les décisions de pricing et de deals
Gouvernance, qualité et amélioration continue
- Garantir la gouvernance du pricing : chaque prix, dérogation et condition commerciale respecte les processus de décision définis
- Revoir les deals et décisions significatifs : ce qui a fonctionné, ce qui doit être amélioré
- Améliorer en continu les processus, méthodes et standards de pricing au sein du cluster
- Gérer des informations sensibles dans le respect des règles de confidentialité, de gouvernance des données et de la réglementation
