Soutenir la croissance de bpost en développant et en renforçant la collaboration avec les clients existants, en ouvrant de nouveaux marchés et en construisant des relations solides avec les prospects, ainsi qu’en réalisant de nouvelles opportunités business auprès de nouveaux clients.
Les Account Managers combinent des activités de prospection (hunting) et de développement de portefeuille (farming).
La partie hunting se concentre sur des prospects qui ne sont pas encore clients, avec pour objectif principal l’acquisition de nouveaux clients.
La partie farming concerne un portefeuille de clients existants utilisant déjà largement nos produits. L’accent est mis sur la rétention et la sécurisation de ces clients.
Les activités commerciales, telles que l’upselling et le cross-selling, restent bien entendu essentielles auprès de ces clients.
Analyser et étudier les marchés et secteurs dans lesquels bpost est actif afin d’identifier des opportunités commerciales potentielles pour les produits et services au sein du portefeuille clients attribué.
Comprendre les besoins business sur la base des contacts existants établis sur le marché, avec l’accompagnement de la hiérarchie.
Gérer l’ensemble du cycle de vente, de l’identification du lead jusqu’à la signature du contrat.
Proposer les produits et solutions de bpost.
Développer et entretenir des relations avec les clients existants et potentiels afin d’approfondir les relations commerciales et d’atteindre les objectifs de vente définis.
Assurer un contact régulier avec les clients et effectuer des visites clients.
Farming : identifier des opportunités auprès des clients existants et générer de la croissance via l’up-selling et le cross-selling, tout en construisant des relations à long terme avec les parties prenantes clés.
Identifier et cartographier les différents décideurs externes au sein des organisations attribuées.
Hunting : identifier et développer de nouveaux clients (via la data, le networking, les événements et les analyses) grâce à une prospection proactive (cold calling, networking, événements, outreach digital, etc.).
Maintenir les contacts lors de l’expansion du portefeuille, être le premier point de contact pour les nouveaux clients et entretenir les relations nécessaires avec les parties prenantes internes.
Analyser et comprendre les solutions déjà utilisées par le client et identifier les possibilités d’extension, en s’appuyant sur une large gamme de procédures existantes, de précédents et d’exemples connus chez d’autres clients, afin d’aider le client à choisir les solutions les plus adaptées et de le convaincre d’adapter et/ou d’étendre les produits et services existants avec les solutions proposées par bpost.
Négocier et conclure des contrats avec les clients en appliquant les procédures contractuelles standardisées et les accords clients, dans le respect de la réglementation et de la législation en vigueur.
Formuler des propositions en cas de demandes de conditions dérogatoires par les clients et les soumettre à l’approbation de la hiérarchie.
Définir le plan d’approche en s’appuyant sur des exemples connus chez d’autres clients, initier le processus de vente en transmettant le projet aux tribes et assurer le suivi de l’implémentation du plan d’actions commerciales afin de garantir la bonne réalisation des projets et d’effectuer les ajustements nécessaires en temps opportun.
Déterminer le nombre de clients à contacter chaque trimestre afin d’atteindre les objectifs fixés.
Identifier les clients clés et élaborer un plan de vente.
Collaborer avec les équipes internes (marketing managers, business analysts) afin de générer des leads et d’assurer une expérience client optimale.
Identifier la valeur ajoutée que bpost peut apporter aux objectifs business et aux défis du marché du client afin, avec l’accompagnement de la hiérarchie ou sur la base de dossiers et documents de référence applicables à la majorité des clients, de poser les bases d’un premier plan d’action concret.
Rendre visite aux clients afin d’identifier la valeur ajoutée que bpost peut leur apporter.
Traduire les objectifs business imposés vers le portefeuille personnel et les soumettre à validation auprès de la hiérarchie.
Assurer le suivi et l’enregistrement des interactions clients dans l’outil CRM (contacts avec clients et prospects, offres, statut du pipeline).
